Hay una tendencia que se palpita poco a poco más entre los argentinos: tener una vida sana y equilibrada. Conforme IHRSA, una cámara internacional de deporte, el 40 por ciento de la población hace algún género de actividad física, el 6,4 por ciento va al gimnasio y hay dieciseis millones de personas que cuando menos una vez a la semana salen a pasear, a correr, juegan al futbol o bien al tenis.
Con esta cultura en pleno despegue, 3 jóvenes emprendedores, Agustín Berardo, Juan Fezza y Alejandro Romeo, decidieron ofrecerle algo novedoso a este mercado incipiente de usuarios saludables: suplementos deportivos y nutricionales de alta calidad y asesoramiento personal para saber qué es conveniente adquirir.
La marca lleva por nombre General Nutrition Center (GNC). Es una franquicia estadounidense que tiene presencia en más de cincuenta países con 8000 locales repartidos por el mundo. En el mes de noviembre de dos mil diecisiete abrieron el primer local en Vicente López y van a abrir el segundo en el mes de marzo en Belgrano. En los próximos tres años prevén abrir entre 25 y 30 locales.
Hasta el momento, la industria, que mueve dos mil millones de pesos por año en la Argentina, estaba compuesta por farmacias más orientadas cara productos medicinales y no tanto deportivos y por locales particulares dedicados solamente en venta de suplementos deportivos. Sin embargo, no existía una compañía que ofreciese productos para ambos segmentos, salud y deporte, ni tampoco que diera asesoramiento a sus clientes del servicio en el momento de adquirir.
“En el segmento de consumo, hoy tenés a las farmacias donde no hay asesoramiento y a los locales de suplementos, que son poco atractivos y están escondidos en alguna galería en Belgrano, San Isidro o bien donde sea”, explica Alejandro Romeo, director de operaciones de GNC.
El directivo general de la compañía, Agustín Berardo, agrega que esos locales en muchas ocasiones son informales. “Venden productos que no son importados legalmente al país y que están fuera de las regulaciones de la Anmat. Además, fallan en el asesoramiento”.
Este vacío en el mercado fue la oportunidad que vio GNC para aterrizar en la Argentina. La marca observaba que la cultura de vida sana medraba exponencialmente y el consumo de suplementos todavía se mantenía muy bajo.
Además había otro dato que inspiraba seguridad. Los argentinos en Estados Unidos son uno de los primordiales consumidores de GNC, tras los brasileiros, en los destinos turísticos. “Ya veía el potencial de la Argentina por la cantidad de argentinos que toda vez que viajaban a Miami o bien Nueva York se llenaban sus bolsos con productos de la marca”, cuenta Berardo.
Con un plan de inversión para los primeros tres años de 4 millones de dólares estadounidenses, esta forma de franquiciar consiguió facturar 3 millones de pesos desde el momento en que lanzó su plataforma de e-commerce en el mes de julio de dos mil diecisiete y espera facturar 35 millones de pesos durante este año.
Ayuda adaptada
El asesoramiento es una pieza clave en el negocio de GNC. “Existe mucho desconocimiento sobre las clases de suplementos que hay y la gente muy frecuentemente no encuentra el asesoramiento que necesita”, afirma Berardo. Y aclara que en este rubro la empresa tiene mucho conocimiento en tanto que sus vendedores están capacitados por un manual de alimentación que detalla para qué vale cada producto”.
Es conque en muchas ocasiones los clientes llegan y piden un producto y se acaban llevando, por consejo de los vendedores, otro que cumple mejor con sus objetivos. “Durante la experiencia de adquiere, nuestro foco está en responder a una necesidad concreta y en enseñar al consumidor, y no priorizar el volumen de venta. Creemos que el cliente del servicio lo percibe y lo aprecia”, cuenta Fezza, gerente de finanzas.
Según Romeo, es difícil hallar información de calidad en español acerca de los suplementos. “Por eso estamos enfocándonos en producir artículos de texto y videos tutoriales y los subimos a nuestra página de internet donde tenemos una sección dedicada a asesoramiento”, explica. De esta forma, cualquier persona puede informarse y asimismo vivir la experiencia de “ser asesorado” sin tener que ir físicamente al local.
Los consumidores
El consumidor de la marca puede ser cualquier persona. Fezza explica que lo que se busca es “generar un surtido de productos que halle la necesidad de cualquier género de usuario, sin importar el sexo o la edad”. De ahí que tienen productos para señoras que procuran frenar la caída de su pelo o bien cuidar mejor su piel, para adultos mayores que desean tratar sus articulaciones y también para deportistas de alto rendimiento que precisan aminoácidos y proteínas.
Un dato sorprendente es que el setenta por ciento de sus seguidores en las redes sociales son mujeres. “Eso hace unos años era impensable”, afirma Berardo.
E-Commerce
El principal canal de venta es el y también-commerce. “Dado que la Argentina es el país con mayor penetración de e-commerce en América Latina, hicimos una inversión muy grande en lo que iba a ser nuestra plataforma de venta”, explica Romeo. Del total de ventas en los últimos seis meses, el 45 por cien se efectuó por medio de la plataforma digital.
Además, el treinta y cinco por cien de las personas que compraron por primera vez tanto por los canales de e-commerce como por venta directa, volvieron a adquirir por segunda. Y el diez por cien de sus clientes del servicio compraron tres o más veces.
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